至2008年入職以來，從事銷售也有五個整年，接觸的客戶形形色色，談及的問題各式各樣。一直以來與客戶的談判都是本著服務(wù)的角色，想著做好自已，服務(wù)客戶，因此那些口舌之爭，面紅耳赤的爭吵還不曾上演過。那不盡要問：這么多年與客戶溝通順利嗎？回答是：波瀾不驚。潛意識里，談判，是一種此消彼長的過程，共贏很少被提及。
   通過此次課程感受有兩點(diǎn)：其一，談判最終要有一個締結(jié)，客戶有要求，我們滿足要求的同時，我們也要有訴求；其二，談判可以多方共贏。
    不同的人有著不同的性格及做事風(fēng)格，那怕同一個人在不同階段都有不同做事風(fēng)格。這幾年東北新藥客戶大體可以分為三類：無欲無求型、精誠合作型、得寸進(jìn)尺型。對于得寸進(jìn)尺型感受最深，初入職場對這類客戶肯定是一味的滿足，但結(jié)果往往沒有驚喜，我也不能幸免遇到這樣的客戶，現(xiàn)回想起來，就是談判的失敗，最終沒有一個締結(jié)，沒有相應(yīng)的我方訴求，往往會是投入的增加但業(yè)績并未按比例增漲。
    其二此次課程最后老師給出的討論案例足夠讓人深思，其實(shí)每次談判結(jié)果固然重要，但過程如不細(xì)致則結(jié)果可能偏向?qū)Ψ健＞湍冒咐齺碚f：果商如果事前對兩家買家有足夠的調(diào)查，能夠了解到其各自需求，既一家要皮一家要果肉，那果商最后的利潤將不是其預(yù)期的20%--30%，有可能達(dá)到100%。而兩家買家如果能夠了解到對方的需求，那局面也會發(fā)生巨大變化。
    從這個案例我深思，談判前的準(zhǔn)備是否足夠細(xì)致，是否真正了解客戶需求，能否把握住客戶的心理，將直接影響最終結(jié)果。姜是老的辣，談判水平也不是一兩天能夠促成，通過此課程的學(xué)習(xí)，加深了我對以上兩點(diǎn)的認(rèn)知，日后工作中定當(dāng)牢記并加以應(yīng)用。